Πίσω από τις επιτυχημένες επιχειρήσεις, δεν υπάρχει πάντα μία μαγική φόρμουλα επιτυχίας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα υλικά είναι μάλλον γνωστά, όπως για παράδειγμα είναι μια «καλή στρατηγική», το «καλό προϊόν» και φυσικά πολλή δουλειά και με συνέπεια και μεράκι.
Τη συνταγή αυτή φαίνεται ότι ακολούθησε η Entersoft, μια εταιρεία παραγωγής επιχειρηματικού λογισμικού. Η τελευταία, σε αντίθεση με τους περισσότερους ανταγωνιστές της, εισήλθε στην αγορά του επιχειρηματικού λογισμικού μετά την κρίση του 2000 που έπληξε τις επιχειρήσεις τεχνολογίας και ανδρώθηκε αποκλειστικά μέσα στην οικονομική ύφεση που έπληξε τόσο τη χώρα, όσο και τον πλανήτη.
Μάλιστα, όσο προχωρούσε η κρίση στη χώρα μας, τόσο η Entersoft κέρδιζε μερίδιο αγοράς.
Την περασμένη εβδομάδα οι μέτοχοί της έκριναν ότι έπρεπε να διανεμηθεί μέρισμα 0,13 ευρώ ανά μετοχή ή κάτι περισσότερο από μισό εκατ. ευρώ. Η απόφαση υπογραμμίζει τη θετική πορεία που είχε πέρυσι η επιχείρηση και η οποία άλλη μία χρονιά πέτυχε αξιοσημείωτα ρεκόρ – ο κύκλος εργασιών πρώτη φορά πλησίασε τα 12 εκατ. ευρώ και το προσωπικό της ξεπέρασε τους 200 εργαζομένους.
Στην πράξη, από το 2002 που ιδρύθηκε η Entersoft σημειώνει αλλεπάλληλα ρεκόρ. Ο κύκλος εργασιών αυξάνει επί 14 έτη σε σύνολο 15 χρήσεων. Μόνον το 2012 υποχώρησε κατά 7,6% σε σχέση με το 2011 και από τα 7,36 εκατ. ευρώ βρέθηκε στα 6,8 εκατ. ευρώ. Εκτοτε όμως τα έσοδα συνεχίζουν ν’ αυξάνουν και το 2015 πρώτη φορά τα έσοδα της επιχείρησης πέρασαν το κατώφλι των 10 εκατ. ευρώ.
Το πιο σημαντικό είναι ότι η εταιρεία από την πρώτη ημέρα που ξεκίνησε τις δραστηριότητες είναι κερδοφόρος. Τα (συνολικά) κέρδη προ φόρων ξεπέρασαν τα 10 εκατ. ευρώ στα 15 χρόνια και πλέον σταθεροποιούνται κοντά στο 1 εκατ. ευρώ ετησίως. Ετσι, το περιθώριο καθαρού κέρδους διαμορφώνεται κοντά στο 8% έως 10% του ετήσιου τζίρου. Η επιχείρηση ακόμη έχει διανείμει μερίσματα 1,85 εκατ. ευρώ, ποσό που αντιστοιχεί στο αρχικό κεφάλαιο ίδρυσης της εταιρείας.
Στην επιτυχή αυτή πορεία, δεν υπήρξε κάποιο ιδιαίτερα εξελιγμένο λογισμικό ή μια «ρηξικέλευθη» ιδέα. Αντίθετα, οι ιδρυτές της, όλοι τους πρώην στελέχη ή/και μέτοχοι της εταιρείας πληροφορικής Computer Logic, ένα πράγμα γνώριζαν πολύ καλά: την παραγωγή και την προώθηση επιχειρηματικού λογισμικού. Και σ’ αυτή εστιάστηκαν, παρόλο που το 2002 οι πιθανότητες ήταν μικρές, αφού τα μεγαθήρια Altec Software, DeltaSingular κ.ά., έχοντας εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ στο ενεργητικό τους, κυρίως λόγω χρηματιστηρίου, μεσουρανούσαν.
Οι ιδρυτές όμως της Entersoft, όπως αναφέρει ένας από αυτούς και νυν διευθύνων σύμβουλος της επιχείρησης, ο Αντώνης Κοτζαμανίδης, είχανε στρατηγική. «Πρωτίστως όταν λέγαμε “επιχειρηματικό λογισμικό” το εννοούσαμε και δεν στοχεύαμε και κάπου αλλού», παραδέχεται.
Αντίθετα, οι μεγάλοι ανταγωνιστές της, παρόλο που δήλωναν επιχειρήσεις λογισμικού και υπηρεσιών πληροφορικής, είχαν στραμμένα τα μάτια τους αλλού και κυρίως στα έργα του δημοσίου τομέα.
Επίσης δεν απέκλειαν και τις εμπορικές δραστηριότητες υλικού (hardware), οι οποίες κατά κανόνα προσέθεταν μεγάλους τζίρους, αλλά με χαμηλά περιθώρια κέρδους. Στη χειρότερη περίπτωση, οι δραστηριότητες αυτές ήταν ζημιογόνες, ειδικά στην περίπτωση που ο πελάτης ήταν το ελληνικό Δημόσιο.
Το τελευταίο, με τα υπέρογκα ποσά που διέθεσε στα Κοινοτικά Πλαίσια Στήριξης (ΚΠΣ) για Τεχνολογίες Πληροφορικής & Επικοινωνιών (ΤΠΕ), αναδιάταξε τον χώρο σημαντικά της πληροφορικής.
Πολλές επιχειρήσεις, όπως παραδέχεται ο κ. Κοτζαμανίδης, αποπροσανατολίστηκαν από τις «ρίζες» τους, επιδιώκοντας μερίδιο από τα επιχειρησιακά προγράμματα του ΚΠΣ, ειδικά κατά την περίοδο 2002-2007. Η Entersoft, όπως παραδέχεται διευθύνων σύμβουλός της, αντιστάθηκε σ’ αυτές τις σειρήνες. Ο τζίρος ποτέ δεν εκτοξεύθηκε, αλλά η εταιρεία ποτέ δεν κινδύνευσε να βρεθεί εκτός αγοράς ή να χαθεί ο πλήρης έλεγχός της. Το γεγονός, δε, ότι η εταιρεία επένδυσε σε ένα αξιόπιστο για την εποχή προϊόν ανάπτυξης λογισμικού, την πλατφόρμα «.net» της Microsoft, βοήθησε έτι περαιτέρω την εταιρεία.
Σήμερα, εξασφαλίζει ετησίως πάνω από 10 εκατ. ευρώ έσοδα και όλα προέρχονται από λογισμικό και ετήσια συμβόλαια συντήρησης των εφαρμογών. Πελάτες της είναι περίπου 3.500 επιχειρήσεις, κυρίως μεσαίες προς μεγάλες. Ο τζίρος από Η/Υ και άλλες συσκευές (hardware) είναι μηδενικός, ενώ σε ποσοστό 70% o ετήσιος τζίρος είναι επαναλαμβανόμενος με την έννοια ύπαρξης ετήσιων συμβολαίων συντήρησης των εφαρμογών. Επίσης, σε ποσοστό 95% προέρχεται από ιδιωτικές επιχειρήσεις.
Στοχεύει στο «νευρικό σύστημα» κάθε επιχείρησης
Η αγορά πληροφορικής στην Ελλάδα είναι μικρή (1,74 δισ. ευρώ) και η αυτή του λογισμικού ακόμη μικρότερη (271 εκατ. ευρώ). H αγορά επιχειρηματικού λογισμικού (enterprise application software ή EAS), στην οποία δραστηριοποιείται η Entersoft, εκτιμάται ότι δεν ξεπερνά τα 100 εκατ. ευρώ ετησίως.
Η τελευταία έρευνα που υπάρχει για τον τομέα επιχειρηματικού λογισμικού είναι της IDC και προ της κρίσης στη χώρα μας (2009). Η συγκεκριμένη έρευνα δείχνει ότι η αγορά EAS στην Ελλάδα είχε μέγεθος μικρότερο από 100 εκατ. δολ. (περίπου 83 εκατ. ευρώ). Ο τομέας αυτός, σύμφωνα με την IDC, σε ποσοστό 51% ελεγχόταν από ξένους κατασκευαστές λογισμικού (SAP, Microsoft, Oracle) και κατά 49% από εγχώριους (SungularLogic, Entersoft, Altec κ.ά.).
Εκτοτε, δεν υπήρξε άλλη αναφορά μεγάλου οίκου για τη συγκεκριμένη αγορά. Αυτό εξηγείται λόγω του περιορισμένου ενδιαφέροντος για τις συγκεκριμένες επιχειρήσεις από μεγάλους ξένους κατασκευαστές λογισμικού. Ωστόσο, με δεδομένους τους ρυθμούς ανάπτυξης της πληροφορικής τα χρόνια που ακολούθησαν, η ελληνική αγορά EAS δεν αναμένεται να έχει μεταβληθεί ριζικά σε συνολικό μέγεθος. Η ίδια η IDC στη μελέτη της προέβλεπε για την επόμενη πενταετία ανάπτυξη με μέσο ετήσιο ρυθμό 0,2%. Εσωτερικά, ωστόσο, υπήρξαν σημαντικές ανακατατάξεις, όπως για παράδειγμα με την πρόσφατη εξαγορά της Unisoft (πρώην Altec Software) από τη SoftOne ή τη σημαντική αύξηση του μεριδίου της Entersoft. Επίσης εκτιμάται ότι η κυρίαρχος της αγοράς, η γερμανική SAP, έχει κερδίσει μερίδιο, κυρίως όμως από τους διεθνείς ανταγωνιστές της.
Το σημαντικό, όπως αναφέρει ο Αντώνης Κοτζαμανίδης, είναι ότι η συγκεκριμένη αγορά παραμένει η πιο κερδοφόρος στον τομέα πληροφορικής. Και αυτό συμβαίνει, επειδή στην πληροφορική, πάντα είναι επίπονη η δημιουργία προϊόντος, αφού κάτι τέτοιο απαιτεί ισχυρή πνευματική ιδιοκτησία (IP rights), δηλαδή τεχνογνωσία. Δεν ισχύει το ίδιο π.χ. στις υπηρεσίες ολοκλήρωσης συστημάτων πληροφορικής ή ακόμη περισσότερο στη μεταπώληση προϊόντων. Πρόκειται για δραστηριότητες χαμηλής προστιθέμενης αξίας και επιρρεπείς σε ζημίες, λέει ο κ. Κοτζαμανίδης.
Τέλος, χαρακτηρίζει το επιχειρηματικό λογισμικό «νευρικό σύστημα» κάθε επιχείρησης, για το οποίο οι περισσότεροι επιχειρηματίες βάζουν το χέρι στην τσέπη, με στόχο η εταιρεία τους να βρίσκεται σε καλή κατάσταση και «υγεία».
Διοικείται με κανόνες εταιρικής διακυβέρνησης
Σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει στις περισσότερες ελληνικές επιχειρήσεις, οι βασικοί μέτοχοι της Entersoft απέχουν από τη διοίκηση της εταιρείας. Αυτή ασκείται από τα στελέχη της επιχείρησης τα οποία, παρότι είναι κάτοχοι μετοχών, δεν την ελέγχουν.
Οι δύο μεγαλύτεροι μέτοχοι της εταιρείας είναι ο Παντελής Νικολόπουλος και η οικογένεια του Πάνου Κανσουζίδη. Μικρότερα ποσοστά ελέγχουν ιδρυτικά στελέχη της εταιρείας, αλλά οι δύο βασικοί μέτοχοι που ελέγχουν σε ποσοστό 45% την εταιρεία απέχουν από την άσκηση του μανάτζμεντ. Ο κ. Νικολόπουλος παραμένει πρόεδρος του διοικητικού συμβουλίου, χωρίς εκτελεστικές αρμοδιότητες, ενώ ο Πάνος Κανσουζίδης, όσο ήταν εν ζωή, δεν συμμετείχε καν στο Δ.Σ. της επιχείρησης. «Είχε μόνον τον ρόλο του μετόχου και το ίδιο πράττουν και τα παιδιά του», λέει ο κ. Αντώνης Κοτζαμανίδης. Ο ίδιος σημειώνει ότι αυτές ήταν προσωπικές επιλογές, οι οποίες τηρήθηκαν όλα τα προηγούμενα χρόνια λειτουργίας της εταιρείας. Οι ιδρυτές και οι μέτοχοι της εταιρείας, ωστόσο, έχουν κοινή προέλευση. Ολοι τους ήταν συνεργάτες ή/και συμμέτοχοι στην εταιρεία Computer Logic, όταν αυτή μεσουρανούσε ως κατασκευάστρια επιχειρηματικού λογισμικού τις δεκαετίες του ’80 και του ’90. Ολοι τους ξανασυναντήθηκαν λίγο μετά τη συγχώνευση της εταιρείας με την DIS, ώστε να αποτελέσει την LogicDIS. Ωστόσο, οι επτά συνάδελφοι της Computer Logic, βλέποντας την άσχημη τροπή που είχε πάρει ο κλάδος της πληροφορικής, μετά τη χρηματιστηριακή τρέλα του 1999, αποφάσισαν να ιδρύσουν μια εταιρεία και πιθανώς μαζί της να «επανιδρύσουν» το ελληνικό επιχειρηματικό λογισμικό.
«Δεν βλέπουμε ακόμη ταβάνι στην ανάπτυξη της εταιρείας στην Ελλάδα»
Η Entersoft ήταν η μικρότερη σε ηλικία εταιρεία που εισήλθε στο Χ.Α. Είχε μόλις πέντε χρόνια ζωής, όταν το 2008 πέρασε το κατώφλι της Νέας Χρηματιστηριακής Αγοράς (ΝΕΧΑ), διαθέτοντας, μέσω έκδοσης νέων μετοχών, το 10% του μετοχικού κεφαλαίου και αντλώντας περίπου 1 εκατ. ευρώ. Τα κεφάλαια διατέθηκαν για την ανάπτυξη της εταιρείας, κυρίως εξαγορές και επέκταση σε νέες γεωγραφικές περιοχές.
Αν και τα κεφάλαια αυτά δεν αποτέλεσαν τον βασικό μοχλό ανάπτυξης –οι μέτοχοι της εταιρείας ήδη είχαν διαθέσει περί τα 2,3 εκατ. ευρώ– εντούτοις επέτρεψαν την ταχύτερη ανάπτυξη και κυρίως δημιούργησαν ένα νέο στάτους για την επιχείρηση. Το πιο σημαντικό, όπως παραδέχεται ο κ. Κοτζαμανίδης, ήταν ότι επέβαλαν ένα νέο επίπεδο εταιρικής διακυβέρνησης της εταιρείας. Το γεγονός αυτό, σύμφωνα με τα στελέχη της Entersoft, άνοιξε πιο εύκολα τις θύρες μεγάλων επιχειρήσεων, όπως η L’oreal, η Bic Βιολέξ, JTI Romania, Μέγα, Αφοι Χαΐτογλου, Αρτοποιεία Καραμολέγκος, Αμβυξ κ.ά.
Τα κεφάλαια από το Χ.Α. βοήθησαν και σε ένα άλλο επίπεδο. Οι μεγάλοι πελάτες, π.χ. Frigoglass, Ιsomat, Ορφεύς Βεϊνόγλου κ.ά., οι οποίοι εμπιστεύθηκαν την Entersoft στην Ελλάδα, άρχισαν να ζητούν λύσεις για τις άλλες χώρες, όπου έχουν εγκαταστάσεις και δραστηριότητες.
Ετσι, η Entersoft επεκτάθηκε στο εξωτερικό και σήμερα έχει εγκαταστάσεις λογισμικού της σε 16 χώρες (Ελλάδα, Κύπρο, Σερβία, Βουλγαρία, Ρουμανία, Αλβανία, Ισπανία, Πολωνία, Κατάρ, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, Τσεχία, Σλοβακία, Πορτογαλία, Μολδαβία, Ηνωμένο Βασίλειο, Σαουδική Αραβία). Η ίδια έχει παρουσία με θυγατρικές εταιρείες σε τρεις χώρες, Βουλγαρία, Ρουμανία και Ντουμπάι.
Σύμφωνα με τον διευθύνοντα σύμβουλο, η εταιρεία δεν θα διστάσει για επέκταση των δραστηριοτήτων και σε άλλες χώρες, αρκεί να το επιτρέψουν οι συνθήκες. Ο ίδιος σημειώνει ότι παρά τις δυσκολίες, «η εταιρεία δεν βλέπει ακόμη ταβάνι στην ανάπτυξή της στην Ελλάδα, στην οποία και φέτος αναμένουμε διψήφιο ρυθμό ανάπτυξης, όπως και πέρυσι».
Προς την κατεύθυνση αυτή θα συμβάλει και η απόκτηση των δραστηριοτήτων της PocketBiz στην Ελλάδα, οι οποίες εστιάζονται σε λύσεις τιμολόγησης/παραγγελιοληψίας μέσω κινητού (Android). H Entersoft διέθετε λύσεις σε Apple συσκευές (iOS) και τώρα απέκτησε πρόσβαση και στην αγορά του Android.